Строительство на заказ и продажа готового дома: две воронки Авито

Компания может одновременно строить на участках заказчиков и продавать собственные дома. Но сообщение «Интересует дом, какая цена?» ещё не говорит, какая из этих задач у человека. Если сразу отправить каталог проектов или предложить показ, можно начать разговор о другом продукте.

Материал адресован собственникам и руководителям продаж ИЖС. Ниже — рабочая схема для организации рекламы и обработки обращений. Она не определяет правила категорий Авито и не обещает определённое количество заявок.

Что выбирает клиент в каждой модели?

При строительстве на заказ клиенту нужно согласовать будущий результат: какой дом построят, где, в какой комплектации и на каких исходных условиях рассчитана стоимость. Даже привлекательный проект не отвечает на все эти вопросы. У человека может ещё не быть участка или понимания нужной площади.

При продаже готового дома предмет разговора конкретнее: покупателю предлагают существующий объект с определённой планировкой, участком, состоянием и ценой. Ему нужно понять, соответствует ли этот дом его требованиям и стоит ли ехать на показ. Если объект ещё строится, фактическую готовность следует описывать отдельно от будущего результата.

У смешанного бизнеса может быть промежуточный продукт: строительство определённого проекта на участке компании. Его полезно описывать по фактическим условиям, объясняя, что покупатель может изменить и что уже зафиксировано. Не стоит автоматически относить такое предложение к готовому жилью.

Что показывать в объявлении о строительстве на заказ?

Объявление строительной услуги должно связывать результат с понятным составом работ. Покажите, какой проект или тип задачи вы готовы рассчитать, что входит в предложенную комплектацию и какие данные нужны для уточнения стоимости.

Например, фотография отделанного дома не объясняет цену коробки. Если в объявлении указана стоимость ограниченного этапа, это должно быть ясно из описания и подписей. Клиенту не придётся выяснять уже в разговоре, почему увиденный результат стоит иначе.

Портфолио услуги подтверждает способность компании выполнить работу. У фотографии полезно указать роль компании: построили весь дом, выполнили коробку, занимались отделкой. Визуализацию проекта следует обозначить как визуализацию. Она помогает представить результат, но сама по себе не подтверждает выполненную стройку.

Понятный следующий шаг может звучать так: «Опишите участок и желаемую комплектацию — уточним исходные данные для расчёта». Обещать точную смету к определённому часу стоит только тогда, когда команда действительно может её подготовить при полученных вводных.

Что показывать в объявлении готового дома?

Карточка готового дома должна помогать оценить конкретный объект до поездки. Покажите его актуальное состояние, планировку, участок и состав цены. В описании коммуникаций различайте то, что уже работает, и то, что предусмотрено в дальнейшем.

Не заменяйте фотографии продаваемого объекта общим портфолио компании. Если в галерее есть пример отделки другого дома, подпись должна объяснять это различие. Иначе человек может ожидать на показе другой результат.

Условный пример: компания продаёт дом без внутренней отделки и показывает красивую визуализацию кухни. Из подписи должно быть понятно, что интерьер предложен как вариант и не входит в существующее состояние объекта. Так покупатель сможет заранее решить, подходит ли ему дом без отделки.

Следующий шаг связан с объектом: уточнить существенные требования покупателя и предложить время показа. Общий каталог может понадобиться, если конкретный дом не подходит, но сначала важно ответить на вопрос о выбранном объекте.

Состав сведений об объекте и заполненный учебный образец есть в руководстве по объявлению готового дома.

Как разделить этапы после обращения?

Для строительства на заказ можно использовать последовательность: обращение → уточнение задачи → сбор данных → подготовка расчёта → обсуждение расчёта → решение по договору. Стадия должна отражать выполненное действие. «Расчёт отправлен» не означает, что клиент его изучил и согласовал.

Для готового дома полезна другая последовательность: обращение → проверка соответствия объекта → показ назначен → показ состоялся → обсуждение условий → решение по сделке. Назначенный показ и состоявшаяся встреча дают разную информацию о работе менеджера.

Это предложенные схемы учёта, а не обязательный набор статусов для любой компании. Добавляйте этап только тогда, когда он помогает назначить ответственного, действие или срок. Отдельно фиксируйте отказ, перенос решения и неизвестный исход — они требуют разных действий.

Что делать, если клиент меняет задачу?

Покупатель может сначала искать готовый дом, а после разговора заинтересоваться строительством. Такой переход стоит подтвердить вопросом, а не предполагать за него.

Учебный диалог:

— Этот дом нравится, но нужна другая планировка.

— В этом объекте планировка уже выполнена. Вы рассматриваете только готовый дом или готовы обсудить строительство другого проекта?

Если человек выбирает второй вариант, менеджер уточняет участок, срок и условия будущей стройки. В учёте полезно сохранить первоначальный интерес и новое направление. Иначе обращение к готовому объекту будет выглядеть как обычная заявка на подряд, а оценка объявления потеряет контекст.

Переход не всегда возможен. Клиенту может требоваться скорый переезд, а компания предлагает только строительство с более поздним завершением. Это несоответствие лучше зафиксировать, чем продолжать разговор о неподходящем продукте.

Какие показатели считать отдельно?

Сравнивать модели только по цене обращения недостаточно. В одной требуется подготовить индивидуальный расчёт, в другой — организовать показ конкретного дома. Эти действия по-разному нагружают команду.

Для каждой модели фиксируйте расходы, уникальные обращения, квалифицированные задачи, согласованные расчёты или показы и договоры. Сопоставляйте результаты с группой клиентов, к которой они относятся: договор этого месяца мог начаться с обращения значительно раньше.

Расчёт стоимости промежуточных этапов и сравнение групп обращений разобраны в экономике Авито для ИЖС.

Частые вопросы

Нужны ли две отдельные CRM?

Для разделения моделей необязательно использовать разные системы. Можно начать с поля «направление» и отдельных этапов внутри одного инструмента. Важно сохранять путь каждой задачи и видеть результаты по моделям отдельно.

Можно ли одним сообщением предложить и готовый дом, и строительство?

Сначала ответьте на исходный вопрос клиента. Другой вариант уместен, если выбранный продукт не подходит и человек готов рассмотреть альтернативу. Список всех услуг без уточнения задачи усложняет выбор.

Можно ли сравнивать стоимость контакта двух направлений?

Её можно сопоставлять как промежуточный показатель при одинаковом определении контакта и составе расходов. Для решения о бюджете нужно дополнительно смотреть качество обращений, дальнейшие этапы и результаты сделок.

С чего начать компании с двумя направлениями?

Составьте две короткие карточки продукта: что предлагаете, что входит в цену, чем подтверждаете результат и какое действие предлагаете после обращения. Затем проверьте, совпадает ли эта логика с объявлениями и учётом продаж.

Если направления смешаны, можно начать с аудита профиля на Авито. Общий подход к выбору предложений и структуре канала описан на странице стратегии продвижения.

Связанные материалы: Цена строительства дома в объявлении: что пояснить, Квалификация заявки на дом с Авито: вопросы и статусы.