Если в отчёте есть только количество сообщений, собственник не видит, сколько задач соответствует бизнесу и что происходит после ответа менеджера. Сначала согласуйте определения, затем считайте показатели.
Что считать контактом, лидом и результатом?
Контакт в отчёте площадки и уникальная задача в CRM могут отличаться. Проверьте, какие события учитываются в доступной статистике Авито. Внутри компании отдельно определите уникальное обращение, квалифицированную задачу и завершённый этап.
Повторный звонок по той же задаче не обязательно создаёт нового лида. Договор также требует фактического подтверждения: намерение клиента, подписание, исполнение и оплата — разные события. Порядок учёта описан в статье о CRM.
Какие расходы включать?
Заранее укажите состав затрат. В одном отчёте может учитываться только оплата площадке, в другом — ещё подготовка контента и работа специалиста. Такие суммы нельзя сравнивать как одинаковые показатели.
Для оценки полной экономики понадобятся также затраты продаж и исполнения, соответствующие правилам управленческого учёта компании. Расходы на рекламу сами по себе не показывают прибыльность строительства.
| Группа затрат | Что пояснить |
|---|---|
| Площадка | За какой период и какие размещения учтены расходы |
| Работа специалиста | Какие услуги относятся к рассматриваемому периоду |
| Материалы | Разовые или регулярные затраты на подготовку |
| Продажи | Какие трудозатраты включены в расчёт |
| Исполнение | Какие расходы нужны для оценки финансового результата сделки |
Не распределяйте разовые расходы задним числом только ради улучшения показателя. Выбранное правило должно быть понятным и последовательным.
Как вычислить стоимость этапов?
Ниже — учебная арифметика, не кейс и не ориентир для рынка. Предположим, на привлечение выбранной группы клиентов потрачено 100 000 ₽. Получено 50 уникальных обращений, 10 квалифицированных задач и 2 договора.
| Показатель | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Расходы на уникальное обращение | 100 000 / 50 | 2 000 ₽ |
| Расходы на квалифицированную задачу | 100 000 / 10 | 10 000 ₽ |
| Расходы на привлечение в расчёте на договор | 100 000 / 2 | 50 000 ₽ |
Последнюю величину нельзя называть полной стоимостью привлечения клиента, если труд продаж и другие соответствующие затраты не включены. Число договоров тоже не доказывает полученную прибыль.
При нуле договоров деление на ноль не даёт осмысленной стоимости. Укажите отсутствие результата на дату наблюдения и статус незавершённых обращений.
Как учитывать длинный цикл решения?
Сохраняйте связь договора с первым обращением и источником. Если клиент написал раньше, а подписал договор сейчас, сравнение только текущих расходов с текущими договорами может смешать разные группы.
Можно формировать группы по периоду первого обращения и наблюдать их на одинаковом сроке после старта. Отдельно отмечайте, сколько задач ещё открыто. Раннюю группу с завершёнными сделками нельзя без пояснения сопоставлять с новой, у которой ещё не прошёл сопоставимый срок.
При этом открытая карточка не считается будущей продажей. Проверяйте её актуальность и ближайшее действие.
Как сравнить две группы на одинаковом возрасте?
Учебный расчёт: когорта А — первые обращения 1–7 июня 2026 года, когорта Б — 1–7 июля. Каждую задачу оцениваем ровно через 60 дней после её собственного первого обращения. Поэтому итог А можно собрать после 6 августа, Б — после 5 сентября. Договор на 65-й день не включаем ни в одну 60-дневную сводку. Вымышленные числа показывают метод, а не результат рекламы.
В обеих группах один продукт — строительство на участке заказчика. В расходы включены только размещение и продвижение, без работы специалиста и отдела продаж. Квалификация определяется одинаково.
| Показатель к 60-му дню каждой задачи | Когорта А | Когорта Б |
|---|---|---|
| Расходы на привлечение группы | 60 000 ₽ | 80 000 ₽ |
| Уникальные обращения | 30 | 40 |
| Из них квалифицированы к этому сроку | 9 | 12 |
| Подписанные договоры | 2 | 2 |
| Открытые задачи | 7 | 11 |
| Закрытые без договора | 21 | 27 |
| Расходы на обращение | 60 000 / 30 = 2 000 ₽ | 80 000 / 40 = 2 000 ₽ |
| Расходы в расчёте на договор | 60 000 / 2 = 30 000 ₽ | 80 000 / 2 = 40 000 ₽ |
Договоры, открытые и закрытые без договора задачи дают полную сумму обращений: 2 + 7 + 21 = 30 и 2 + 11 + 27 = 40. Квалификация — отдельный признак, её строку к этим итогам не прибавляют. При одинаковой цене обращения расходы на договор различаются. Это ещё не доказательство ухудшения канала: договоров мало, периоды различаются, открытые задачи не завершены. Следующее сравнение обеих групп можно сделать на 90-м дне каждой задачи, сохранив те же правила затрат и статусов.
Почему две модели ИЖС считать отдельно?
Строительство на заказ требует согласования проекта и расчёта. Продажа готового дома связана с конкретным объектом и показами. У них разная нагрузка на команду и разные промежуточные этапы.
Используйте раздельные воронки, сохраняя одинаковые определения сопоставляемых затрат. Общая средняя может скрывать различия направлений.
Как оценивать результат при малом числе сделок?
Указывайте неопределённость. Один договор может существенно изменить среднее значение, но не доказать устойчивость канала. Проверьте качество обращений, движение по этапам и сопоставимость условий.
Для изменения объявлений используйте план проверки гипотез. Не увеличивайте бюджет только из-за одного удачного события без проверки возможностей компании.
Можно ли сравнить Авито с рекомендациями?
Можно, если описаны правила источника, состав затрат и период наблюдения. Клиент мог сначала узнать компанию по рекомендации, затем посмотреть профиль и написать через Авито. Сохраняйте известные касания и не присваивайте каналу всю роль без основания.
Согласовать понятные показатели и ограничения расчёта можно в рамках отчётности по Авито.
Как сверить контакт в отчёте Авито с задачей в CRM?
Откройте используемый отчёт и выпишите название показателя, период, фильтры и пояснение к нему. Если определения нет, задайте вопрос через официальную поддержку Авито: «Какие действия включены в этот показатель в моей категории и как учитываются повторные действия одного человека?» Приложите название отчёта; не передавайте персональные данные клиента без необходимости.
Затем сопоставьте несколько известных событий со своей CRM. Учебный пример: один человек написал по дому, позже позвонил по той же задаче, а затем перенёс обсуждение проекта. В CRM это одна задача с историей касаний. Сколько контактов отразит конкретный отчёт площадки, нужно установить по его определению, а не назначать самостоятельно.
Сохраните результат сверки: «отчёт / показатель / правило повторов / период / дата уточнения». До уточнения выводите отдельно число событий из отчёта и число уникальных задач CRM. Это позволяет считать внутреннюю воронку без выдуманного равенства двух разных показателей.